O objetivo dos profissionais que aplicam essas estratégias é criar uma ligação de empatia com o comprador. Isso amplia a sua capacidade de persuasão para conseguir vender seu produto ou serviço.
Você sabe o que é Rapport?
Rapport é um método que visa criar empatia para tornar o processo de comunicação mais eficiente.
Isso favorece a argumentação e permite que a mensagem transmitida ao cliente seja recebida da forma desejada.
Esse conceito é original da psicologia, mas foi trazido também para o Marketing e as Vendas, devido às suas características.
O Rapport é uma palavra de origem francesa e tem um significado muito claro: “trazer de volta” ou “criar uma relação”.
Está intimamente ligada ao processo de construção de empatia e confiança através da comunicabilidade.
Assim, as técnicas de Rapport são métodos que, quando executados, ajudam a desenvolver essa relação entre vendedores e clientes.
O objetivo dos profissionais que aplicam essas estratégias é criar uma ligação de empatia com o comprador.
Isso amplia a sua capacidade de persuasão para conseguir vender seu produto ou serviço.
Dessa forma, o receptor da mensagem fica mais aberto a receber informações, o que aumenta as chances de convencimento.
Quer um exemplo de como isso funciona na prática? Já percebeu como isso realmente faz a diferença quando você vai comprar um produto, seja de baixo ou alto valor?
Quando o vendedor interage com você demonstrando atenção, interesse em entender as suas necessidades, muito provavelmente, vai gostar dele.
Isso acontece porque vocês geraram rapport (ou seja, uma relação, vínculo).
Quais os proveitos do rapport para a sua empresa?
Através das Técnicas de Rapport, a persona se identifica com quem está conversando. Isso gera afinidade e abertura para aprofundar o diálogo e o relacionamento.
Para a área de vendas, por exemplo, essa é uma concepção que deve ser valorizada.
Isso porque as técnicas do Rapport permitem gerar empatia entre o vendedor e o cliente, aumentando as chances de vendas bem sucedidas.
É interessante que, nesse caso, a construção de relações sejam honestas e verdadeiras, e jamais baseadas em mentiras.
Para ficar mais claro, o cliente deve confiar que a empresa pode entregar algo de valor e o vendedor acreditar que possui de fato uma solução eficaz para o cliente.
- Aumenta a confiança do lead
- Desenvolve um relacionamento duradouro
- Coloca o vendedor no controle da conversa
- Aumenta as chances de conversão
- Favorece e facilita as relações interpessoais
- Traz satisfação
- Cativa o consumidor
- Facilita o diálogo e aumenta as chances de venda
- Referência de bom atendimento
7 técnicas de rapport para a sua empresa
Rapport é um divisor de águas na hora do seu cliente em potencial decidir comprar seu produto ou serviço.
Isso porque ele é basicamente a conexão que você cria com seu potencial cliente.
E sabemos que as pessoas compram muito mais de que alguém com quem se sentem conectadas.
Se quiser saber quais são as técnicas de persuasão, chegou o momento.
Boa leitura!
1.Estabeleça bem seu nicho e subnichos
Quanto mais específicos forem seu subnichos, mais você conhece sobre quem vai comprar seu produto ou serviço e mais claro o mercado fica para você.
Ou seja, quando você sabe para qual subnicho está vendendo e quais são as características das pessoas desse subnicho, mais fácil é criar rapport com elas.
2.Contrate um especialista para acelerar suas vendas
Um processo otimizado de marketing e vendas é fundamental para o crescimento de qualquer negócio.
Não importa o segmento de atuação da sua empresa ou a maneira que ela vende.
E as estratégias de Inbound, unidas as técnicas de vendas, podem ser aplicadas tanto para produtos físicos, digitais, vendas online, presenciais ou serviços.
Uma equipe especializada vai mapear o seu mercado de atuação e identificar o perfil de cliente ideal.
O ideal é entender todas as necessidades e desejos do seu potencial cliente.
3.Delibere a sua persona e entenda sobre ela
Persona é o seu cliente ideal, o consumidor perfeito para o seu produto ou serviço. É comum que você tenha mais de uma persona para seu negócio.
A junção das suas personas forma seu público-alvo. Se você não tiver personas definidas, não vai saber para quem está vendendo.
E, se você não sabe para quem está vendendo, como vai criar rapport com ela? Impossível!
Mas, como fazer isso? Você precisa responder a perguntas como: gênero, idade, faixa salarial, hobbies, sonhos, aonde ela quer chegar, receios, quais as maiores dores dela.
É assim que você vai ser capaz de oferecer as melhores soluções para essas dores (questões).
Ao solucionar dores, você mostra para a sua persona que se importa com ela, o que é de extremo valor para criar rapport.
4.Invista no marketing de conteúdo
Produzir conteúdos de qualidade é uma maneira poderosa de aquecer seu relacionamento com os prospectos.
Quem trabalha com Marketing Digital sabe que uma das melhores formas de captação de clientes em potencial é a produção de conteúdo.
Essa também é uma excelente oportunidade de solucionar dores, desenvolvendo materiais que esclareçam as dúvidas de quem acessa seus canais de comunicação.
5.Mostre interesse e respeito pelo prospecto
Mantenha uma comunicação aberta e busque sempre entender mais sobre seu prospecto. Seja um excelente ouvinte.
Você deve entender e responder dúvidas, ouvir as críticas, propor interações, fazer pesquisas de satisfação. Mostre sempre o quanto você realmente se importa com ele.
Faça com que seu cliente sinta a sensação de que nunca ninguém demonstrou tanto interesse pelos meus problemas dele quanto você.
Quando isso acontecer, vocês vão estar em rapport.
E estar em rapport com seu prospecto significa que seu produto ou serviço vai estar sempre melhorando, porque ele vai te dar sugestões de como melhorar.
6.Utilize gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são informações isoladas que provocam reações automáticas.
Nós somos “programados” para responder positivamente sempre que recebemos alguns estímulos específicos.
Por isso é importante conhecer e dominar o uso desse mecanismo, sempre com muita cautela e ética.
Confira alguns gatilhos mentais usados para criar rapport:
Reciprocidade: gere valor e seu cliente retribuirá
- Produza material de valor: posts para blog, e-books, podcasts, webinars, newsletters. Faça conteúdos com foco em ajudar seu público a resolver problemas reais e ofereça gratuitamente. Desta forma, você gera um valor significativo e é inevitável que o cliente tenha o impulso de retribuir.
- Faça vendas consultivas: Não empurre o produto, experimente entender as necessidades dele e procure ajudá-lo da melhor forma, mesmo que isso signifique não fechar uma venda agora.
Compromisso e coerência
Esse é um dos gatilhos mentais para vendas mais interessantes, baseado no nosso desejo de demonstrar coerência em nossas ideias e atitudes.
Ter uma personalidade coerente é muito valorizado socialmente e facilita nossas escolhas. Uma vez que decidimos por um caminho, basta seguir a mesma direção, sem precisar ponderar tudo a cada decisão.
Isso é tão forte que, quando você assume um compromisso, mesmo que pequeno (ou minúsculo), tende a seguir a mesma linha, mesmo sem querer.
Escassez
Certamente você já caiu em tentação ao ver chamadas como, “Só até amanhã!”, “Vagas limitadas!”, “Desconto para os 10 primeiros inscritos!”, ou “Restam apenas 5 vagas”.
Isso acontece porque damos mais valor às coisas que estão menos disponíveis. Por isso esse gatilho mental é amplamente utilizado. E geralmente está associado a um outro gatilho irresistível: o da urgência.
7.Seja transparente: mostre quem você é
Nunca tente enganar seu cliente fingindo ser algo que não é. O ser humano é treinado para farejar mentiras.
Seja sempre íntegro, faça o que disse que vai fazer e seja pontual. Tenha consistência na entrega dos seus conteúdos, recompensas, produtos, serviços.
Se você se comprometeu a postar um vídeo ou artigo toda segunda, quarta e sexta às 15h, cumpra.
Seja transparente: caso não possa cumprir vez ou outra, deixe claro e explique o que aconteceu.
Um relacionamento de verdade é baseado na honestidade e na confiança. Dê sempre o seu melhor.
As técnicas de rapport não devem ser usadas para manipular pessoas e tirar vantagens. É uma conexão real e mútua entre você e seu prospecto.
Ficou clara a efetividade das técnicas de rapport para ampliar a capacidade de persuasão do seu negócio?
Criar um relacionamento honesto e profundo é uma das formas mais sábias de conquistar mais clientes e alavancar as vendas.
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